Las necesidades perdidas y las nuevas necesidades
Por: José Gabriel Esquinca
Hace unos días, me di a la tarea de poner atención en casa de cuantas veces repetíamos la palabra “Coronavirus”, y cuantas veces cualquier conversación que llevábamos en la mesa terminaba en eso, en los cambios que hemos vivido en este periodo. Seguido del tema, vienen frases como: “cuando todo esto pase”, “ahora que se pueda”, entre otras.
Hemos estado ocupados en los temas del ahora, del hoy, de cómo enfrentar el día a día, de cómo sobrevivir, y sí, también se habla del futuro, pero pocas veces de acciones en áreas específicas para generar ese cambio respecto de un futuro incierto.
Es natural en los seres humanos reflejar nuestras tendencias en todo lo que hacemos, y en tiempos de crisis, esto se vuelve relevante, deberíamos no solo poner en la mesa lo que naturalmente nos preocupa, podríamos poner atención a esas pequeñas cosas que siempre hemos dado por sentadas, esas cosas que antes veíamos como algo “natural” como algo que esta dado. Esto abarca el área personal, espiritual y profesional, como empresarios o directivos en una organización, esta claro que a partir de ahora nada es normal, que las cosas no tienen que empezar a suceder “cuando todo esto pase”, “ahora que se pueda”, o lo que sería peor “ahora que nos dejen”. Después de estos casi 90 días, y de espacios de reflexión en estos tres ámbitos, casi todos tenemos una lista de proyectos, se siente como si fueran propósitos de año nuevo; y en efecto la mayoría de los temas bien se pueden atacar desde ya, sin esperar a que alguien nos deje.
Con base a mi experiencia, el futuro comercial de todas las empresas se enfrenta a un momento crucial, ya analizamos y encaramos el como lidiar con los problemas de liquidez, con los retos de capital humano, de apegarnos a las nuevas reglas, hemos visto, ejemplos de empresas y empresarios ejecutando re-ingenierías de alta velocidad, reestructuras y despidos masivos con el único fin de darle viabilidad al negocio. Todo eso, ¡Está muy bien!, era la tarea que tocaba hacer, ahora propongo ocuparnos de nuestra estructura comercial, de cómo adaptarla…
Al final, el nombre del juego se llama “vender”, así de sencillo, vender lo que hago, vender lo que produzco, vender lo que preparo, vender eso que solo yo sé cómo hacer, y si no soy el único, espero ser la mejor propuesta del mercado.
Al grano, adaptarse al momento comercialmente hablando es como cuando sales de casa y te sorprende una tormenta, hay quienes tenían paraguas y quienes no, a algunos el paraguas les funcionó, a otros les quedo chico, y de plano, hay quienes no tenían uno a la mano.
En contados casos un nuevo modelo de negocio emergió de esta pandemia, la realidad es que son muy pocas las empresas que lograron eso, son contadas, la mayoría están a la expectativa de que todo sea como antes para seguir haciendo lo de antes, la realidad es que el antes ya no existe, y que el punto medio entre pandemia y no pandemia exige otras acciones, otra forma de comunicar, otra forma de ofrecer, otra forma de vender. Los directivos y gerentes de áreas comerciales, así como la fuerza de ventas tendrá, forzosamente, que considerar nuevos indicadores clave de desempeño que serán el reflejo de la nueva realidad.
Es importante revaluar que nuestra estrategia comercial, el presupuesto de mercadotecnia, nuestras políticas comerciales, los planes de incentivos a clientes y empleados, deberán de tomar en cuenta estos nuevos aspectos.
Hay que trabajar en revivir la necesidad perdida, ¿Cuántas cosas de las que necesitabas antes de la pandemia descubriste que no son tan necesarias hoy?, ¿De cuántas cosas prescindiste en estos días?
¿Has pensado si tu oferta pudiera estar en la lista de las cosas que la gente esta descubriendo no son tan necesarias? Desde luego que también va en el otro sentido, han surgido nuevas necesidades que llegaron para quedarse y van más allá de la botella de gel o de un cubre bocas.
Es tiempo de adaptarnos para el futuro más que para el momento, es imperante reinventar lo que hacemos, y descubrir dónde estamos parados: ¿En el grupo de las necesidades perdidas o disminuidas? o ¿En el grupo de las nuevas necesidades?, ¿Qué tengo que hacer para moverme de un lugar a otro?, una vez más ejemplos hay muchos, pero lo mejor esta por venir, se abre el espacio a la verdadera creatividad. Estamos frente a una reinvención del mundo comercial.
¿Éstas listo?